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13 靠个人魅力赢得购并（第1页）

13靠个人魅力赢得购并

巴菲特在全球具有非凡的个人魅力，许多人慕名而来把企业交给他，甚至降低价格也要卖给他，这是对他个人和伯克希尔公司经营理念的最高认可。

★慕名而来的费切海默公司

费切海默兄弟公司是我们旗下的另一个家族企业。就像布拉姆金是个非常杰出的家族，海德曼家族三代几十年来努力不懈地建立了这家制服制造与销售公司。而在伯克希尔取得所有权的1986年，该公司的获利更创新高，此后海德曼家族并未停下脚步，去年（1987年）盈余又大幅度增加，而展望今年前景更是看好。在制服行业大概没有什么出奇的事，唯一的惊奇就是海德曼家族，Bary、Roger跟Fred对于这行业熟得不能再熟，同时也乐在其中。我们何其有幸能与他们一起合作共事。

——沃伦·巴菲特

【巴菲特是这样炼成的】

巴菲特介绍说，当伯克希尔公司每年宣布收购企业的6大条件后，总会有一些企业慕名而来要求被收购。在这些对象中，不乏最终收购成功并且令巴菲特喜出望外的乐事。

巴菲特在伯克希尔公司1987年年报致股东的一封信中说，伯克希尔公司1986年收购费切海默兄弟公司后，该公司的经营业绩在1987年有了进一步提高，预计1988年还会创下新高。一般人总以为制服行业不会发生什么令人惊奇的事，可是真正要说惊奇的是经营费切海默兄弟公司的海德曼家族。能够和他们共事，巴菲特感到“何其有幸”。

而实际上，费切海默兄弟公司被伯克希尔公司收购，正是该公司慕名而来、毛遂自荐的结果。

伯克希尔公司有一位资深股东名叫鲍勃·海德曼，长期以来一直阅读伯克希尔公司年报，对巴菲特的语言风格和收购策略了如指掌，对巴菲特般的个人魅力也备加赞赏。

鲍勃·海德曼在俄亥俄州辛辛那提市经营着一家制服生产企业费切海默兄弟公司，担任该公司董事长。他觉得该公司非常符合巴菲特提出的收购条件，于是在1986年1月初给巴菲特写了一封信毛遂自荐。由于担心巴菲特误认为他自吹自擂，他在信中还详细介绍了费切海默兄弟公司的经营情况和简要历史。

他介绍说，这是一家集制服加工和销售于一体的企业，由海德曼家族成员鲍勃和兄弟乔治以及另一位亲戚共同拥有和经营。

费切海默兄弟公司成立于1842年，1941年传到鲍勃·海德曼的父亲手上。该公司在美国好几个州设有制服工厂，除了面向警察局、消防队、邮电局、学校、服务性行业生产制服，还生产袜子、皮带、茄克衫等，通过自己的专用销售网络和独立经销商销售产品，营销范围覆盖美国200多个大城市。公司所属专卖店根据经营内容确定不同名称，例如长官制服店、皮玛制服店、凯伊制服店等。

1981年，费切海默兄弟公司被一家专门从事融资购并（LBO）的投资集团买下，但公司管理层仍然保留了部分股权。

一般来说，这种类型的公司被购并后开始时的负债率都很高，可喜的是该公司的运营非常稳健，等所有负债还清之后，公司的价值就会立刻显现出来。也正因如此，LBO这时候要把自己手上的股权卖掉。这样鲍勃·海德曼就必须寻找新的买家，这时候他自然就想到了巴菲特。

鲍勃·海德曼后来回忆说，他一共和巴菲特通过几封信。当巴菲特确信费切海默兄弟公司完全符合他的收购条件，并确认当年该公司年报出台后，巴菲特约他在奥玛哈进行一次面对面的交谈。

在这次交谈中，除了他们两人外，还有查理·芒格和律师在座。查理·芒格问他，你过去感到最不满意的事情是什么？鲍勃·海德曼老老实实地说，我真的什么也想不起来，我想应该是在送货的时候曾经出现过一些差错吧。

交谈结束后，巴菲特对鲍勃·海德曼非常满意。他说，我看得出来，鲍勃·海德曼对每一位囚犯的服装尺寸大小一清二楚，并且这家公司极其具有竞争力；遗憾的是公司规模太小了，收购该公司所投入的资金还不到伯克希尔公司资产净值的2%，有点不过瘾。不过还好，该公司当时在全国拥有50多家销售网点，能够确保为伯克希尔公司提供稳定的现金流，而且现金流还能逐步增加。

巴菲特在伯克希尔公司1986年年报致股东的一封信中说：“事实上，费切海默兄弟公司正是我们想要买的公司类型：它有悠久的历史，有才能的管理人员，品格高尚，乐于工作，并且愿意与我们一起分享公司经营所带来的利益。所以，我们很快就决定以4600多万美元买下该公司84%的股权，这与我们当初买下内布拉斯加家具中心的情况很类似。”

巴菲特对费切海默兄弟公司的经营管理和公司管理层非常满意。1986年，他把该公司和水牛城日报、科比真空吸尘器公司、内布拉斯加家具中心、斯科特·费策公司、喜诗糖果公司、世界图书出版公司并称为伯克希尔公司的“7个圣徒”。他说，如果大家从历史投资成本角度看会发现，它们的投资报酬率实在非常惊人——它们没有负债，可是平均股东权益报酬率却高达67%。

具体到费切海默兄弟公司来说，该公司1988年进行了一次大规模购并案。出于信任，巴菲特和查理·芒格看也没看方案就同意了这项交易。巴菲特自豪地说，很少有公司管理层能够得到他如此这般的信任，即使全球500强企业的公司管理层也未必能做到。

【启示录】

巴菲特认为，收购企业最重要的是考察该公司的竞争能力和优势，公司管理层的能力和水平如何，至于信息来源方式并不重要。如果有企业敢于毛遂自荐，至少说明它底气足，洽谈起来也更省力。

★走在马路上也会碰到购并案

1994年五月，在年度股东会过后不久，正当我在纽约第5大道与58街交叉路口准备过马路时，突然有位妇人叫我的名字。我停下驻足，她提到自己很喜欢参加伯克希尔的股东会，过了一会儿，旁边一位先生听到这位妇人的谈话也如法炮制地把我给拦下来，没想到他竟是Bar　Helzberg二世。他持有伯克希尔4股股份，同时也曾参加过我们的股东会。在我们短暂的交谈中，Bar表示他拥有一家我们可能会有兴趣的公司。

——沃伦·巴菲特

【巴菲特是这样炼成的】

巴菲特非常善于利用每年伯克希尔公司股东大会布道，阐述投资理念，回答股东提问。虽然让天下人尽知有一个巴菲特并非他的本意，却给他凭借个人魅力赢得购并机会创造了有利条件。不是开玩笑，他连走在马路上都有人上门“兜售生意”。

巴菲特在伯克希尔公司1995年年报致股东的一封信中说，1994年5月伯克希尔公司股东大会后不久，有一次他在纽约马路上准备过马路时突然有位妇女叫他的名字，这位妇女表示自己很喜欢参加伯克希尔公司股东大会。旁边的一位先生听到他们的谈话后，也拦住巴菲特说他也参加过伯克希尔公司股东大会，并且持有4股伯克希尔公司股份。

巴菲特在和这位先生短暂的交流中得知，他居然就是巴内特·赫尔兹伯格（Bar　Helzberg）二世。他表示，他所拥有的这家钻石公司可能是伯克希尔公司感兴趣的。

由于是在马路上偶然遇到的，所以巴菲特对此并不当真，只是淡淡地说，如果方便的话可以送份资料来看看。果然，巴内特·赫尔兹伯格二世很快就给巴菲特送来一份财务年报，巴菲特一看大喜过望。

巴菲特了解到，赫尔兹伯格钻石公司是巴内特·赫尔兹伯格二世祖父于1915年创立的，当时不过是一家小店，可是发展到现在已经在美国23个州拥有134家分店，1974年销售额为1000万美元，1984年增长到5300万美元，1994年更是跃升到2。82亿美元。当时60岁的巴内特·赫尔兹伯格二世虽然非常热爱这项事业，可是在激烈的市场竞争中总有些力不从心，所以希望通过出售企业来分散家族持股风险。巴内特·赫尔兹伯格二世认为，如果伯克希尔公司对此有意，可以开个价。