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第六章推销员必须具备的谈判技巧2（第1页）

第六章、推销员必须具备的谈判技巧（2）

销售圣经

无论是推销者还是被推销者，都应实施提防价格陷阱的**，用丰富的知识来武装自己。为人不要有贪念，因为天上不会掉馅儿饼。

第六节、压力来自于双方

任何推销都是双方意志的考验，因此，顶住压力就是谈判成功的希望所在。在推销中，对方常常会想方设法向你施压，以使你向他臣服。一个在小小的压力下就“变形”的谈判者，甚至连推销的资格都没有。另外，不要总是让对手向你施压，为所欲为；时机一到，你也可以反戈一击，主动向对手施压。当然，前提是你必须有足够的实力。何时防守、何时进攻取决于你跟对手的力量对比。

推销是双方力量的较量。

在推销中，对方总是想方设法向你施加压力，试图让你屈服，并从而把你控制，玩弄于掌心之中。这时，表面上看你还是他的推销对手，实际上已经变成了他的俘虏!切记，不管对手向你施加的压力有多大，也别心甘情愿地屈服!

在推销过程中，交易双方总是在互相考验对方，互相试探对方，尽管这可能是心平气和的。他们会互相探试对方的正直、对方的诚实、对方的技巧、对方的实力，来寻找对方的弱点。这种考验或试探具有极大的狡猾性。要小心提防那种自己似乎是毫无戒备的诚实的人，他很有可能正在迫使你吐露自己的机密；不要相信那些对任何事都表现得心不在焉的人，他现在也许正在迷惑你，回忆你的答案是否前后一致。如果对方对你表现出过分的热情和殷勤，千万不要轻易地就被他们打动，他可能正在增强其交易的实力并且落实提出他的保证。同时，密切地注视那种给你看他收到的指示，或者向你说些悄悄话，或者向你解释他的规则的人，他们正在试图打动你，给你施加某种无形的压力，迫使你很轻易地做出让步，这样你就掉进了他的陷阱。

所有这些策略都是那么地和缓，它们是如此轻松，总是在令人毫无知觉的时候被使用，以至于许多人都不会去注意。每一种策略的目的都是要从你这里获取信息，或者影响你对这笔交易的企求，或者对你施加社会控制。

在某种程度上，压力与对压力的抵御都是有好处的。对方总是会不断地对我们施加压力，对我们和我们的布局进行试探。通过对我们所说的东西表示抵御，通过对我们施加压力，使他们在澄清思路的同时又进行了试探。推销者的重要任务就是确定对方的真正意图所在，我们同样也可以使用同样的手法，向对方施加压力，至少我们可以获得对方的一个反馈信号。在推销过程的开始体验到最恶劣的压力乃是漠不关心，推销者总是认为最难对付的人是那种什么都不知道的人。他对你所说的任何事情都很迟钝，他很满足于既得之物，因而没有什么能改变他的想法，你必须让他看出问题，才能使他走出一步。

不要在推销中被对手控制，否则你将变成他手中的一张牌!

抵御压力的方法有很多，最有效的一种是守住自己在谈判中的立场，无论如何不动摇，不妥协，不屈服!

如果你已知道对方要对你的建议提出强烈的反对意见，你应该遵循一种基本原则：即在你自己的提议中先把这个问题提出。

你可以用反问式问题来初步探查对方为什么抵御。比如说：“您为什么要这样说?”或者“您心中的念头究竟是什么?”提出这些问题的目的是检查在对方的抵御后面隐藏着的动机。比如：有可能存在某些误解，一旦你要求对方重新阐明立场，这些误解就有可能澄清。对方也可能是仅仅找一个借口，而回避答复真正存异之处。这可能是因为他不希望暴露真正的反对意见，因而顾左右而言他。所以，推销者应该总是对准对方真正的反对意见，通过提出反问式的问题来逐步把它们揭示出来。绝不要围着那些借口和托辞兜圈子，因为一种托辞往往会变成另一种托辞。

对方是不会把真正的反对意见昭之于人的，他也许会感到，这样做会揭了他的老底。他也许是在施加压力逼迫我方改变条件。这些情况都要求推销者利用提出的若干反问式问题，来调查和分析对方真正的异议所在，并相应地修改己方之提议，同时，还会给推销者留出思考的时间，它把压力反过来施于对方。推销者下一步的目的是避免龃龉，有一种简单的办法可以做到这一点，那就是表面上附和对方进行抵御的权力。每个人都有反抗的冲动。如果有人受到攻击，他一定会反击，而他下次受到的新攻击也会更强烈、更凶猛。因此，作为推销者，我们必须用表面上附和的办法来转移对方在开始的攻击矛头。但是你实际上也许并不赞同这种抗御的实质内容，你的所作所为仅仅是对对方的观点表示可以理解，尽管有时其观点是谬误的。在对对方的思路进行分析和理解的过程之中，使用表面上附和可以使推销者避免许多口角，但仍有充分的自由去采取他所希望的立场。

推销者最常用的技巧就是先向对方提出询问式问题，然后接着说这些类似于这样的问话：“噢，我已经知道，这可能引起了您的关注，但是您是否认为……”这种简单的表面上的附和其他人的观点的做法将会避免许多争执。没有必要将推销气氛弄得总是这样紧张，感情用事、争论、反击、愤怒都是无济于事的，反而有可能激怒对方，你将一无所获，重要的是要澄清问题并千万要避免争执，请求对方将其观点说得更完整、更透彻一些，这可以缓和紧张气氛、澄清问题，并且可获得思考的时间。这种拖延的手法在很多讨价还价场合中都是很有必要的，请求推迟会期、把事情推托给别人、有些事情留到后面再讨论等等在很多情况下都是有效的，尤其是在矛盾重重的讨价还价形势下更是如此。．

有时可以请第三者来干预一下，引用他人在同一问题上的经验历史事实作为参考，这是另一个比较好的途径，但你应当选用可以提高讨价还价者声望的人的经验为例子，请你的老板，你这一方面的专家，或者一位仲裁人，利用这三方人员的逻辑对付对方。

总之，不要坐视对方向你施加的压力，应该有你自己的立场和方式进行抵御，或者巧妙地将他们施加给你的压力转施给对方。如果你有不同的意见，或者你不同意对方提出的议案，你可以向对方提出，但是千万不要对他的观点和议案毫不留情地一概反驳，这样会激怒他们，令你们发生争执，这是要千万避免的。因此一定要注意施压的方式方法。

一般地，施加压力有3种方法：

（1）在进行交易时要不断地保持明显的竞争。

你能得到的选择越多越好——直到某个限度为止。到了某一阶段时，为了向对方施加压力，代替方案越多越好。

（2）经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。

在不让对方产生敌意的情况下，有人情味地温和地施加压力，同时辅以你个人的关切和鼓励，对方有机会就会慢慢把自己的期待降到最低，应该使对方清楚地看到能得到什么样的回报和补偿，但不允许他们做互相交换的让步。假如对方比较聪明的话，他们可能会这样说：“如果我把这个问题处理得令你满意，那我们就可以达成这笔交易了。”如果你这时点一下头，你就输了。这是对你使用的一种结尾策略。如果他们这样说了，对讨价还价加以总结，列出一份你曾经提出的全部不同意见的清单，并且询问你是否还有别的意见，那么你应该拔腿就走。同样，这也是在对你使用结尾策略，这样做可以将你拒于思考新的反对意见的大门之外。你应该怎样对付这种情况呢?可以告诉他们，你们公司里还有一个人，他们应该先和他谈谈这件事。然后他们可能回到谈判桌前。

（3）削弱对方的地位。

为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。

不要害怕向对手施压会触怒对手，因为他也曾压制过你。注意，向对手施压不要断断续续，像温吞水似的；要连续不断地向对手施压，以达到控制对手、最后赢得推销的目的。

销售圣经

推销员在遇到令人惊奇的事物时，克服惊奇的最好办法是让自己有充分的时间去想一想。不说话，再暂时休会。推销并不是宣战和法庭上的打官司。在没有适当准备之前，最好不要有所行动。懂得施压的诀窍，也要懂得放松的诀窍。

第七节、灵活应对谈判

谈判是买卖双方为了达成一定的交易平衡而采取的一种交谈方式，双方为了各自的目的，各抒己见。在这时，可谓是真正的八仙过海，各显神通。谁能坚持到最后，谁就能赢得谈判的主动权，从而到达自己预期的目标。因此，在谈判中要学会灵活运用各种技巧以赢得最后的胜利。

在这里介绍两种有关谈判的策略技巧：

第一、学会把握临时突变的时机。“既成事实”是一句外交辞令，它有我们日常生活中所说的“生米做成熟饭”的意思。既成事实，木已成舟，其原则很简单，某人以出人意料的行动置自己于有利地位，而且对方还不得不接受它。

这一招同样被广泛运用于商业推销中。在此我们进一步领会“既成事实”的含义，只需添上“临时突变”四个字。“既成事实，临时突变”，你就是不接受也不行呀!

举个例子这个道理就会变得很简单了。

美国一位塑料制造商从华盛顿的律师处得知政府即将要施行价格控制。他立即拍电报通知他的顾客，将价格上调了整整5％。不久，价格控制真正开始实施了。这位制造商便开始与每个顾客推销。大部分客户对低于5％的价格上调都很满意，这位制造商既成事实的推销大获全胜。

在这里，制造商适时采取行动，造成既成事实，使推销对方乖乖就范，即使有苦也是哑巴吃黄连。除此之外，在其他背景、条件下采取行动，造成既成事实，同样具有威胁，能给推销者创造优势。

简单留心一下我们的周围，你就可以发现许多典型的买卖双方做出的既成事实的例子，你就会知道现实世界中这一策略的运用是多么广泛，而身经百战的推销家是多么深谙此道。

第二点、学会静观其变。回盘，是商务推销的一个重要内容，用通俗的话说，就是针对对方的要价而进行讨价还价。纵观商务推销的回盘诸策略中，除了述、问、答、辩等“动”的策略外，既静止不动口又得以前移的策略也是十分有效的。