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第八章人脉是成功销售的一半2（第1页）

第八章、人脉是成功销售的一半（2）

成功有时候就是这么简单，想方设法地借助一下别人的感情、力量或是帮助，我们很快就能改变现状，而不会因为个人能力的局限性而局限了自己的发展。一般而言，要做到借力使力，需遵循以下步骤：

第一步，与能够互相帮助的人做朋友。对于一般人来说，在任何时候都应随时留心周围人的品格、能力及其影响力，要用真心去交一些可以相互扶持的朋友。当然，为了赢得他人的真诚相助，你必须先付出你的真心和友善。人心都是肉长的，你长时间的付出总会有所回报。当然，与任何人相处都要以友善、真诚为本。

第二步，求得朋友的帮助。关键时刻，朋友能否帮得上你的忙，还要看你平时的表现如何。在与人交往时，目光要放远些，不要因小利而不为，也不要因利大而为之。你对人家好，人家对你自然能出自真心，关键时刻帮你也在情理之中了。当然，也有一些人并不是不会向朋友求助，而是难为情而不愿意求人，总觉得这样做有失体面，好像是贬低了自己的能力。其实不然，要知道，即使是拿破仑也需要别人帮他架起成功的桥梁，何况你只是一个平常的人。

第三步，掌握时机，帮人一把。患难见真情，朋友患难之时正是检验你做人态度、做事方式之时。“患难之交”才是真朋友。人一生中不可能总是一帆风顺，难免会碰到失利、受挫或面临困境的情况，这时候最需要的就是别人的帮助，而这种帮助会让他人记忆一生。有时候，不用很费力地帮别人一把，别人也会牢记在心，对你自会“投之以桃，报之以李。”

懂得借力用力是一种智慧，实际去运用借力是一种策略。凡是成功之人必定是一个懂得并善于借力的人，而具有理论知识的人，则是很有发展潜质的人，如果你渴望成功。渴望寻求更快的发展，那么你不妨也寻找一些可以供你借助的力，来帮你实现腾飞的愿望。

销售圣经

推销员要懂得在广泛的人脉资源中，借助他人的力量来打开自己的成功之门。

第六节、你生命中的贵人

如果我们留心观察周围的人群就会发现，在这个世界上到处是有才华的穷人。这些人们眼中的“才子”，要么才华横溢、见解深刻，要么就有超越常人的能力或是天赋，但是，他们的经济情况和生活状况并没有因为他们的才华而有所不同。他们一边空守着一腔热血坚持着自己的梦想，一边在生活中继续扮演穷人的角色。

然而这些有才华的穷人为什么就一直这么穷困着呢？他们的经济状况、生活水平、薪水收入为何会和他们的才华有这么大的差距？很显然不是因为他们不够优秀，也不是因为他们没有能力。

一个人可以没有能力，可以命运不济，但这些都可以通过后天的努力逐渐弥补。他们之所以会处在这样的一种尴尬的境地是因为他们缺乏生命中的贵人。他们缺乏能够改变他们命运的贵人。

那么所谓的“贵人”到底是什么样的人呢?贵人不分职位高低，不分年龄大小。不论性别男女，更不在乎关系远近，关键的就是当你处在某个人生的转折点，或是某个相对重要的时刻，有了这些人的帮助你就可以避开很多不必要的麻烦，就可以少走很多的弯路。

美国某铁路公司的总裁史密斯曾说过：“铁路的95％是人，5％是铁。”他这句话的意思就是说，想要在一个行业崭露头角，除了基本功之外，你还要花费更多的精力去拓展你的人际关系，只有你认识的人越多，你才可能获得更多成功的机会。举世闻名的美国杂志界奇才波克的成功经历就是很好的验证。

波克从小在美国贫民窟中长大，他总共上过6年学，而且在学习期间，每天还要打工赚钱。虽然在他l3岁时就辍学参加工作了，他从来没有放弃对成功的向往，所以他从来没有落下自己的学习，但是在学习之余，波克还很早就懂得了建立人脉关系。他曾经省下了许多工钱和午餐钱，去买一套《全美名流人物传记大全》。

在拿到了这本《全美名流传记大全》之后，波克不是像我们一样除了对名人的成功佩服不已之外，不再做出其他的努力。不同的是，看完那本书之后，他开始写信直接寄给书中的人物。他在信中诚恳地与名流们分享书中记载的往事，并询问一些可能没有记载的趣事。

那时，波克只有14岁，他当时的周薪只有几美元，但是他却通过这种方式结识了当时许多美国最有名望的大人物。他们之中，有诗人、作家、金融家、哲学家、政治家等。这些人为波克以后的发展提供了意想不到的帮助。

小波克十几岁就有了与名人相见的经历，这为他踏上杂志界提供了可能。之后，波克开始向当时美国上流社会的要人推荐自己，替他们写传记。很显然。他的光辉经历帮助了他，在名人的影响下，波克收到了许多订单，以至于他不得不请了六位帮手来帮他完成这些传记，这一年他还不到20岁。

之后，波克被当时很有名的《家庭妇女》杂志社相中，并被邀请做编辑工作。三十年之后，在波克的努力下，这份杂志变成了全美最畅销的女性刊物，相应地，波克也走向了自己事业的高峰。

不能否认，波克的成功和自己的努力分不开，但是如果他没有认识那么多社会名流，那么他也不过是一个不甘命运的穷小子罢了，就算他再努力，别人也不会看到他的能力，相反，有了名人的邀请，波克就开始变得与众不同，于是有人开始关注他、信任他，并为他后来的成功奠定了基础。作为社会中普普通通的人，仅仅靠自己的安分努力是不够的，要知道有时候贵人扶你走一步，胜过你自己走百步。或许有些人有过这样一些经历，在公司的讨论会上，你的一个观点因为获得了上司的认可，全公司平级的同事就不会对你提出什么异议，即使他们有异议也不过是用建议的方式，没有人敢随便否定你，这就是贵人的力量。

秦伟是一家保险公司的销售员。他一生信奉的信条就是“得贵人者得天下”。他认为干保险这一行，人人都可能成为他的“贵人”，有了“贵人”的帮助你就能做到左右逢源。有了“贵人”的提携，没有谈不成的生意．没有”贵人”的扶持，无论身在哪一行都可能寸步难行。

比方说某次他去一位大老板的公司谈业务，刚好看到他们公司看大门的老大爷不小心跌了一跤，他便顺手扶了一把，结果没想到这位老人竟然是那位公司老板的父亲，于是他的业务没谈就成了。秦伟从此更信奉“得贵人者得天下”了。

虽然，表面上看，秦伟的虔诚多少有点迷信的色彩，但是，在社会生活当中，谁能保证仅靠一个人的力量就能成功呢?

事实上，在21世纪的今天，无论你从事什么行业，广告、保险还是传媒、金融、证券……没有人脉的力量，没有贵人的提携，无论你做什么事情都要多走许许多多的弯路，都要交一大笔经验费。

被誉为20世纪最伟大的心灵导师的戴尔·卡耐基曾经说过：“专业知识在一个人的成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”

的确，在这个社会上，拥有广泛的人脉就好比拥有了广泛的通往成功的道路，而你所有的人脉就是带你走上这些成功之路的向导，没有他们的指引，即便是有才华的人也不过是一个与成功擦肩而过的穷人罢了。

贵人虽然很重要，但是贵人身上并没有贴标签，谁都不能一眼就认出谁会帮助我们，谁会阻碍我们；跟什么样的人打交道可以让我们获益，跟什么样的人在一起会让我们受到牵连。这就需要我们在平时多静下心来思考自己的发展方向，多思考什么样的人可能对我们有帮助，当然未来可能发生的事，谁都不可能提前预知。但是，只要是一个人谦虚谨慎，不去得罪别人，主动帮助别人，那就很可能在不经意问成为贵人帮助的对象。

销售圣经

拥有广泛的人脉就好比拥有了多条通往成功的道路，而你所有的人脉就是带你走上这些成功之路的向导。

第七节、重视小客户的作用

推销员的推销工作是从一点一滴做起的，对客户资源的积累也是如此。没有哪个人可以一次成功，更不可能一次就遇见使你终生受益的大顾客。所以，在建立客户网络时，绝不能忽略小客户的力量。这是因为，有朝一日小客户很可能变得十分成功，因为他们深具成为大客户的潜质；还有一些小客户会将你推荐给大的潜在主顾，这位潜在主顾在以后也很可能成为你真正的大客户。

乔·吉拉德在做保险的时候，是全世界唯一能在一年之内，做成超过l0亿美元生意的人寿保险经纪人。定居在佛罗里达州湖地市的乔，是数十家人寿保险公司的代表，他手上的客户遍布全美。他创造了人寿保险业的一项奇迹。

当乔事业刚起步的时候，他对自己发誓，每年一定要对每位客户加以追踪，这成了他一生奉行的原则。所以，当乔在故乡佛罗里达州湖地市，出售l万美元的人寿保险给一名佛罗里达南方学院的大学生时，这名大学生实际上是从乔那里买下了一纸终身服务的契约。