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第十二章学习优秀推销大师的成功经验1（第1页）

第十二章、学习优秀推销大师的成功经验（1）

世界上每一位获得成功的营销大师都有着一般人所不具备的优秀品质。成功是一个借鉴、积累和学习的过程，天才不是与生俱来的，任何人都不可能简简单单就获得成功。作为一个好的推销员，要学会站在巨人的肩膀上想问题，分析和解决难题，只有这样才能更好的达成销售目的。

第一节、成功来自于信念

何谓信念？信念是世界上一切动力的源泉。

信念是明灯，照耀着期盼的心灵；信念是路标，指引着前进的方向。信念之于人生，如同舵手之于航船；信念之于人生，如同羽翼之于飞鸟。信念是业绩的驱动器：养成用信念激励自我的习惯，你才可以乘风破浪，驶向成功的彼岸。

法国文学家罗曼·罗兰说，人生最可怕的敌人就是没有坚定的信念。工作需要信念，信念是业绩的驱动器，有了信念，你才可以拨开云雾，见到光明，见到希望，养成用信念激励自我的习惯，你的业绩将在工作中不断提升。

1902年，西点军校毕业生、曾任校长的道格拉斯·麦克阿瑟曾经说过：信念不坚定，难有大的作为。也正是因为他坚定的信念使他圆了将军梦!

麦克阿瑟出生于军人家庭，父母从小就鼓励他成为“伟人”，于是他少年时就树立了一个坚定的目标：做一个军人，当一名将军!

麦克阿瑟为了实现目标，刻苦读书，而且酷爱体育。他l7岁考入西点军校，在西点军校成绩一直名列前茅，还曾创下西点军校25年来学员最高学分。毕业后，麦克阿瑟开始了他的军事生涯。

第一次世界大战爆发时，美国开始积蓄军事力量，麦克阿瑟担任了陆军部的“新闻检察官”，工作做得十分出色，后晋升为少将，任西点军校校长。

后来，由于麦克阿瑟在西点军校实行的改革遭到了来自国会、陆军部、校友会等保守分子的责难，便被派到菲律宾马尼拉执行海外任务。

1925年麦克阿瑟受命回到美国，这时他的妻子力劝他退出军界，投身商海。但麦克阿瑟面对种种**，一点也不动心，做个军人是他从小的愿望。最后，他的妻子离开了他。

1928年夏天，麦克阿瑟再次被派往马尼拉，担任菲律宾部队司令的职务。半年后，美国陆军参谋长萨摩罗尔将军想任命他为工程部主任。麦克阿瑟清楚地知道，若接受这一职务，他在军界发展的希望就十分渺茫了，而他这时是盯着参谋长这一职位的；可若不接受这一职务，又可能被认为是不忠诚的表现。考虑再三，他还是拒绝了这一职务，而他的这一决定使他终于在1930年8月被任命为陆军参谋长，此时，他年仅50岁，成为陆军历史上最年轻的参谋长。

第二次世界大战爆发后，麦克阿瑟充分发挥了他的才智，指挥太平洋战场的盟军，取得了辉煌的战果，成为历史上有名的将军，终于实现了自己的抱负。坚定的信念和明确的目标成就了麦克阿瑟的将军梦，因为他相信，只要有坚定的信念，才能大有作为，才能成功。

麦克阿瑟的故事让我们明白了信念的价值。缺乏坚定的信念，是很多人的一大通病，所有成功者最初都是由小小的信念开始的。信念是任何人都可以免费获得的东西，它可以创造奇迹，也能够唤起一个人的自信。无论是谁，只要把自己的信念牢牢地根植于心，就能够克服重重困难，实现自己的理想。

坚定的信念不是从来就有的。信念总是徘徊于坚持与动摇之中，总是彷徨于前进与退缩之中。信念的失去固然有外在的压力，固然有种种无力与无奈，但最主要还在于自己。外因永远都是靠内因起作用的。坚定信念需要外在的推动力，但最终还是要靠自己去完成，任何人也不可能把他的信念深种于你的心中。我们必须相信自己才能有实现梦想的可能。卡耐基说过：“生活的快乐与否，完全决定于个人对人事物的看法如何，因为，生活是由思想造成的。如果你要的是二流或三流的，你就不会去寻找获得一流事物的方法，你也永远与一流事物无缘。如果你坚持要最好的，你会留心观察一流事物，模仿一流的表现，探询一流的解决方法。”

不论才干大小，天资高低，成功都取决于坚定的自信心。相信能做成的事，一定能够成功。我们想要成就大事，就必须充分地相信自己。

世界上最伟大的销售员之一的原一平身高只有l．53米，其貌不扬，年纪不轻。在他开始当保险推销员的那半年时间里，他没有为公司拉来一份保单。他没钱租房，就睡在公园的长椅上；他没钱吃饭，就去吃饭店专供流浪者的剩饭；他没钱坐车，就每天步行到约见客户的地点。可是，原一平从来不觉得他是个失败的人，至少从表面上没有人觉得他是个失败者。自清晨从公园长椅上“起床”，他就向每一个他所碰到的人微笑，不管对方是否在意或者回报他的微笑，他都不在乎。而且他的微笑永远是那样由衷和真诚，让人看上去是那么精神抖擞，充满信心。

功夫不负有心人，终于有一天，一个常去公园的大老板对原一平的微笑产生了兴趣，他不明白一个吃不饱饭的人为什么能这么快乐。于是，他提出来要请原一平吃一顿好饭，可原一平却拒绝了。他请求这位大老板买他的一份保险，那位大老板同意了。于是，原一平有了自己的第一个业绩。这位大老板又把原一平介绍给许多商场上的朋友。最后，原一平的自信和微笑感染了越来越多的人，他最终成为日本历史上签下保单金额最多的保险推销员。

原一平成功了，他的微笑被称为“全日本最自信的微笑”。有人疑惑地问原一平为什么会因为微笑而成功，他回答说：“走向成功的路有千万条，微笑和信心只是助你走向成功的一种方式，但这又是不可或缺的方式。”

原一平用自信而真诚的微笑打开了成功的大门，这让我们相信，只要常怀一颗自信的心，始终相信自己，立志做一个成功的人，那我们离成功也就不会太远。

人生需要信念，需要坚定的信念。人生的道路固然难以一帆风顺，布满荆棘、充满坎坷，但只要有坚定的信念，就会看到希望，看到曙光。即使前面有再多的艰难困苦，即使前方的风浪再大，也要执著追求，无怨无悔。人生的价值并不在于成功后的荣誉，而在于追求的本身，在于信念的树立与坚持的过程。

销售圣经

信念是明灯，照耀着期盼的心灵；信念是路标，指引着前进的方向。信念之于人生，如同舵手之于航船；信念之于人生，如同羽翼之于飞鸟。信念是业绩的驱动器：养成用信念激励自我的习惯，你才可以乘风破浪，驶向成功的彼岸。

第二节、优秀推销员的工作态度

想要成为一名优秀的推销员，就须先具备良好的工作态度。

态度是一个人心中的想法表现在外部行为上的一种模式。根据研究，一个人所从事的各种活动中有85％以上的结果都是由其内心所抱持的态度来决定的。所以决定推销员业绩的是你的工作态度而不是你的才能。

什么是推销员所要具备的工作态度呢？

第一、成为顶尖销售人员的动力源泉

威廉·丹姆思说过：“我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的一个革命，就是发现人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。”每个人都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。现在就问一问自己：“我为什么成为销售人员？”很多人的回答都很无奈：“我糊里糊涂就当上了销售人员！”“我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售。”

无论什么原因，当我们成为销售人员之后，我们必须要思考的问题是：我为什么要成为销售人员？我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。

第二、成为顶尖销售人员的自我肯定

成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户必然也会对你没有信心。

进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量，例如你穿着四个指头都破了的袜子，你能对自己有信心吗？也许你认为没关系，没有人看得到，事实上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素会让自己觉得不自信，让自己感觉不受别人喜欢。

第三、成为顶尖销售人员的成功渴望