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四激励成员则无往而不胜2（第5页）

禅师说：“后面的禅院有一架压水机，你去给我打一桶水来！”

半晌商人汗流浃背地跑来，说：“禅师，压水机下面是枯井。”禅师说：“那你就去给我到山下买一桶来吧。”

商人去了，回来后仅仅拎了半桶水。禅师说：“我不是要你买一桶水吗，怎么才半桶呢？”

商人红了脸，连忙解释说：“不是我怕花钱，山高路远，实在不容易啊！”

“可是我需要一桶水的，你再跑一趟吧！”禅师坚持说。

商人又到山下买了一桶水回来。禅师说，现在我可以告诉你解决的办法了。于是带他来到压水机旁，说：“将那半桶水统统倒进去。”

商人非常疑惑，犹豫着。

“倒进去！”禅师命令。

于是，商人将那半桶水倒进压水机里。禅师让他压水看看。商人压水，可只听那喷口呼呼作响，没有一滴水出来，那半桶水全部让压水机吞进去了。商人恍然大悟，他又怜起那整桶的水全部倒进去，再压，果然清澈的水喷涌而出。

万事皆因果，得有前因才能有后果。假如你不付出自己的水，没有足够的压力，它就一滴都不会回报你，想得到更多的回报，你必须先舍得付出啊。

在美国，有一家公司生产口香糖，尽管糖的品质优良，包装精美，价格适中，但因是新产品，一时间根本没有办法打开销路。

这时，公司经理突发奇想，让员工把纽约市居民的地址抄在信封上，每个信封里放上该公司生产的口香糖。

不久，纽约市的家家户户几乎同时收到了这份意外的礼物，大街上都是嚼着公司赠送的口香糖的孩子。这一“街景”如同一幅幅活广告。

过了几天，公司又寄送出了第二份赠品。一段时间之后，这家公司不再寄糖了，但孩子们已经习惯于这种糖的口味，他们成群结队地到各家商店去购买，这家公司很快把市场打开了。

想要用欲取先予的办法，还有一些问题需要注意：自揭其短，异曲同工一般人都认为，对企业的生意来说，“自揭其短”是极为不利的。然而，日本丰田汽车却敢于自揭其短。

他们为了确保丰田轿车的质量，开展了“受伤的丰田车辆展示拍卖活动”，把隐约可见的车壳面上的刮痕用粘布贴着，车子的伤痕一揭即明。

对此举动，客户惊叹不已：因如此细微的刮痕而半价出售，真是惜誉如金！丰田公司的这种做法不但没有吓跑顾客，反倒使顾客觉得他们对消费者负责。自揭其短和展示优点一样，同样具有异曲同工的妙处。

以情感人，营销佳境一位女士到某汽车展销店准备买一辆轿车，营销员热情接待了她。女士说：“今天是我的生日，很想买辆黑白相间的车，但可惜这里没有那一种。”营销员忙说：“对不起，请稍候。”

他随即让秘书拿来了一束玫瑰，他捧着花满面笑容地祝这位女士生日快乐。

女士万万没想到，自己信口一句话，竟然得到了这么温馨的祝福。

她内心很激动，于是改变了主意，买下了一辆黄色轿车作为回报。玫瑰与轿车并没有内在联系，但说者无心，听者有意，营销员善于抓住顾客心理，以一束玫瑰取悦于顾客，让顾客置身于温馨、和谐、欢乐的氛围中，所以那份难以成交的生意就这样成交了。

不卖包装，别出心裁巴黎被称为香水之都，有一家专门出售幻彩粉饼、唇膏的化妆品商店，别出心裁地推出了不卖包装的新招。顾客只需凭初次从这家商店购买的包装盒，就可以来回地重复装填同类的化妆品，不必买一次扔一个空盒，也不用每次都为包装付钱了。重新装填的**使得顾客蜂拥而至，所以，这个商店的生意特别好。

欲取先予也要注意一定的方法，掌握了上面的各种方法，想要完成以小投资换取更大利益的目的就更容易了。

在日本，岛村芳雄在做生意上可谓慧眼独具，他创造出了世界上著名的“原价销售术”。刚开始的时候，他以每条五角的价格从麻绳厂购进大量麻绳，而后再以原价卖给东京一带的工厂。

一年后，岛村“做赔本买卖”的消息传出后，订货单像雪片一样往他飞来。聪明的岛村找到供货方说：“直到现在为止，你们的货我都是原价销售，我一分钱也没赚你们的，如果这样下去，我只有走破产一条道。”

厂方看了岛村开出的货单后，发现果然是按原价出售，便同意每条麻绳降价五分钱。而后岛村又来到客户中间，直言不讳地说：“销给你的麻绳，我是一分钱也未赚，再这样下去，我只能关门拉倒。”

向岛村订货的客户看到岛村的进货单，正如他所说的那样，于是同意每条麻绳加价五分钱。如此经营两年之后，岛村终于成为日本赫赫有名的富商。岛村的精明之处就是他的“原价销售”，“原价销售”

的真实用意是“先赔后赚”。

现代社会，有些企业，其中包括相当多的名牌企业，他们的聪明远远不及岛村。有的企业一开始便把利润定得高高的，为了达到预期效果，又是做广告，又是树形象，以期产生品牌效应。结果消费者对这些并没有什么兴趣。上市的商品得不到消费者的认可，那市场有多少卖点可想而知。

常言道：从南京到北京，买的不如卖的精。做生意就是要赚钱，每个人都有这样的心思，但怎样赚钱，里面却有很多的讲究。

向岛村先生那样，居然做了一年多的赔本买卖，这在一般人看来简直有点不可思议。可就是在这“不可思议”的里面，却埋藏着一个很大的商机。

岛村先生先把利润让给人家，自己苦苦经营，这样诚心谁不受感动？岛村先生的这种“先赔后赚”，说穿了就是“欲取先予”，是一种工于心计的智慧经营。他的这一销售理念已成为世界上许多商家推崇的目标。

管理智慧

管理者要认真研究一下“先赔后赚”的经营之道，少些利欲熏心，多些“让利于人”，如此做来，一定能把市场激活，从而使自己的经济和社会收益变得更可观。