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第三章学推销先学做人1（第1页）

第三章、学推销先学做人（1）

作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个正直、专业、自律的人。要记住总是把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。

第一节、做人要真实有诚信

要想做一名成功的推销员就要真实有诚信。做推销时，一定要给人真诚的印像，要不然就会困难重重。真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。如果你做不到，建议你最好放弃推销工作，或者去推销你信得过的产品。

真诚、老实、有诚信是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也有可能使你信誉扫地。有诚信客户才会信任你，也才会买你推销的产品。所以，向客户推销你的商品，其实就是向客户推销你的诚信。吉拉德说：“诚实是推销之本。”据美国纽约推销联谊会的统计，70％的人之所以从推销员那儿购买产品，就是因为他们信任、尊敬推销员。所以，要使交易成功，诚信是最好的策略。

某年秋天，一场大洪水席卷了某地，导致了面包的短缺。由于没有接到特别的指示，爱希尔公司的外勤人员照常按循环表出外到各经销店送刚烘制出来的新鲜面包和回收超过期限的面包。

一天，运货员乘车从几家偏僻商店回收了一批过期面包。在返回的路途中，他们的车停在了一个人口稠密的经销店前，马上被一群抢购面包的人团团围住，提出要购买车上的面包。

运货员告诉他们这些面包已经过了期，是不能卖的。运货员的话反而引起了人们的误会，认为他们想囤积居奇。人越围越多，几个记者也加入其中。

无奈之下，运货员只得再次解释道：“女士们，先生们，请相信我，我绝不是想囤货投机而不肯卖，实在是我们公司规定得太严了。车上的面包都已经过了期，如果上级知道我把过期的面包卖给你们，那我就会被解雇。因此还请你们能够谅解。”

由于大家急需面包，这车面包最后还是在双方的“默契”下很快地被“强买”一空。

几家新闻记者将获得的这一条新闻极力渲染，成了轰动一时的报道。爱希尔公司的面包新鲜、诚实无欺，给消费者留下很深刻的印象。

还有一点很关键——不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要3个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称4个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。更重要的是，推销员在说服客户的时候，因形势所需，话语可以有适当的夸张，但推销给客户的商品必须是货真价实的。

刘辛是王浩的高中同学，他不但聪明文雅，而且口齿伶俐。高中毕业后，刘辛急于赚钱，放弃了继续学习进修的机会，到一家电脑公司进行家用电脑的推销工作。刘辛很快地掌握了一定的电脑技术和推销技巧，渐渐地在公司站稳了脚跟。

工作一年多了，刘辛还是一名业务员，始终得不到老板的提拔。一天，他找到王浩，要王浩在大学里帮他多联系一些客户，以推销量来打动老板的心。基于对老朋友的信任和支持，王浩一口答应了他，并在两天后就介绍了一位想装电脑的同学给他。

双方见面的时候，刘辛充分地表现了自己推销的天赋，大方得体的谈吐、诚恳实在的推销很快就打动了客户。两个小时后，他们就谈妥了一单5000多元的电脑生意。拿到了一半的订金后，刘辛高兴地离开了。

王浩为自己一下帮助了两个朋友而感到高兴，并认为这是一个双赢的交易。可是事态的发展出乎王浩的意料。刘辛的电脑一拖再拖，迟迟没有送货来。经过客户多次催促，总算是在一个多星期后送来了，但更严重的是电脑质量出现了问题，频频死机。客户打开电脑一看，只用了几天，主板就已经烧了!经检查，发现是刘辛用了同型号主板中的次品，电源质量也不好。

客户认为刘辛的电脑质量有问题，要求退货。刘辛一口拒绝，认为主板的型号是由客户自己选择的，现在坏了可以拿回去保修，但不允许退货。同时，他还拿出了当初两人签订的装机合同书来验证，大玩文字游戏。权衡之下，客户没有办法，只好把电脑送回去修理，这又是半个多月的时间。客户与刘辛因此反目成仇，再也没有任何联系，而夹在他们中间的王浩更是左右为难，非常尴尬。

这件事的结果是：刘辛赚取了一笔小钱，却永远地失去了朋友和客户的信任，也失去了更多的客户。

有的时候，即使是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情况，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会马上查找答案，很快就给你回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，这总比说假话、敷衍你的客户好得多。

要是时间允许的话，你最好立刻就着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车档速时，你可以说：“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面提出问题并得到答案。

绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许适当的谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则。乔先生对此认识深刻。

如果客户和他的太太、儿子一起来看车，乔先生会对客户说：“你的这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是很难看的小孩，但是如果要想赚到钱．就绝对不可不这么说。乔先生善于把握诚实与奉承的关系，所以尽管客户知道乔先生所说的不是真话，但他们还是喜欢听。这样，交谈的气氛变得更愉快、没有敌意，推销也就更容易成交。

有时，乔先生甚至还撒一点小谎。乔先生看到过推销员因为告诉客户实话，而平白失去了生意。比如客户问推销员：他的旧车可以折合多少钱。有的推销员就粗鲁地说：“这种破车。”乔先生绝不会这样，他会撒个小谎，告诉客户：一辆车能开上l2万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使客户开心，也就赢得了客户的好感。

如果你能始终坚持诚信，你就可以赢得客户的信任；如果你能够把握好诚信的度，在适当的时候说适当的话，你就可以成为优秀的推销员，你的成功也会容易得多、迅速得多、长久得多。

销售圣经

要记住，对别人真诚，也就是意味着对自己负责任。作为一名推销员你应该懂得遵守这个简单的原理：你可以圆滑一点，但当遇到原则性问题的时候，切莫不诚实。

第二节、学会自我管理

人的一生始终离不开管理与被管理，尤其是销售员所面对的生存环境，所从事的工作，对于自身的管理尤为重要。哈伯德在《致加西亚的信》中说：“我欣赏的是那些能够自我管理、自我激励的人，他们不管老板是不是在办公室，都会一如既往地勤奋工作，从而永远都不可能被解雇，也永远都没有必要为了加工资而罢工。”

的确，管理好自己是高效率的前提，也是创造业绩的重要条件，只有具备良好的自我管理能力，才能称得上是一名真正的优秀员工。美国作家杰克森·布朗认为，缺少了自我管理的能力，就好像穿上溜冰鞋后的八爪鱼，眼看动作不断，却搞不清楚到底是往前、往后，或是原地打转。一个可以创造高效业绩的优秀员工，一定是一个自我管理的高手。

联想有一条规则，开二十几个人以上的会迟到要罚站一分钟。这一分钟是很严肃的一分钟，不这样的话，会没法开。第一个被罚的人是柳传志原来的老领导。罚站的时候他本人紧张得不得了，一身是汗，柳传志也一身是汗。柳传志对他的老领导说，你先在这儿站一分钟，今天晚上我到你家里给你站一分钟。柳传志本人也被罚过5次，其中有一次他被困在电梯里，电梯坏了，他咚咚地敲门，想叫别人去给他请假，但没找到人，结果还是被罚了站。就做人而言，柳传志有一段很有名的话：做人要正!柳传志是这么说的，也是这么做的。在联想的“天条”里，就有一条是‘‘不能有亲有疏”，即领导的子女不能进公司。柳传志的儿子是北京邮电学院计算机专业毕业的，但是柳传志不让他进入联想，因为他怕员工的子女进了公司，将来不便于管理。

正是因为柳传志以身作则，联想的其他领导人都以他为榜样，自觉遵守着各种有益于公司发展的“天条”，才使得联想的事业蒸蒸日上。

当你意识到自我管理的重要性并在工作中加以实践时，你就会发现，你的生活习惯与工作习惯都因此得到了优化，你的做事效率也随之提高了，你的业绩也随之大幅度提升。与此同时，无论做什么事，你都会有条理可循，做事稳重，不留后患，在同事与老板眼中，你也会是一个行动高效、可以让人放心的人。因此，你的老板就会放心地把重要的工作交由你去完成；你的同事也喜欢与你共同工作，并会主动与你交往。你的能力在执行老板交代的任务中得到了锻炼与提升，你也因此赢得了晋升与加薪的机会；你的人际网络在同事与你的工作过程中得到了扩大，而这可能会为你带来许多意想不到的成功机遇。

一位成功学家曾聘用两个年轻女孩当助手，替他拆阅、分类信件，工资与相关工作人员一样。两个女孩表现不一，其中一个很粗心、很懒惰，从来不主动做事，只要成功学家稍一离开，她就放下手边的工作去做些与工作无关的事情，甚至在成功学家眼皮底下也是如此。后来这位成功学家实在无法忍受，便将她辞退了。

提起另外那个女孩，成功学家赞不绝口，他说：“她的工作是替我拆阅、分类信件，可她所做的绝不仅限于此。她知道，我给读者回信需花费大量的时间，便主动认真研究我的语言风格，帮我给读者回信，她的那些回信和我写得一样好，有的甚至比我写得还要好。她一直坚持这样做，并不在乎我是否注意过她的这些举动。不久前，我的秘书因故辞职，她自然就成为这个职位的最佳人选。”

从故事中我们可以看到：第一个女孩是一个缺乏自我管理的人；后一个女孩则不同，她能够管理好自己，而且把工作做得有条不紊。她因此得到了老板的青睐。那应该如何做好自我管理呢？

做好自我管理，需注意以下要点：