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第三章学推销先学做人2（第1页）

第三章、学推销先学做人（2）

销售圣经

主动反省，你才能够在问题中不断地完善自我，你才能在工作中取得好业绩。问题是成长的机会，勇敢地接受问题的磨砺，不断地反省和改进自己的工作，相信每一个问题都能够变成你取得好业绩的垫脚石。

第六节、推销首先是推销你自己

现代推销强调的一个基本原则就是：推销首先是推销你自己。所谓推销你自己，就是让客户喜欢你、信任你、尊重你、接受你，简言之，就是要让客户对你抱有好感。推销自己，是所有成功的推销员必须具备的技能。推销自己有许多形式，但总结起来只有一句话：你要告诉自己，你是全世界最伟大的产品，你的优秀无人可比。植物需要灌溉滋养，心灵也是如此。“我是我自己最好的推销员。”每天你都要对自己说这句话，你每天都要提醒自己：“我是第一”。

“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人。”推销员的说服力不是靠强而有力的语言，而是仰仗推销人员在言谈举止中散发出来的人性与风格的光芒。

与人交际时，攻心最重要，只有证服他人心理，交流才可能畅通无阻。在推销活动中，人和产品同等重要。客户购买时，不仅看产品是否合适，而且要考虑推销员的形象，客户的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。调查表明，客户之所以购买你的产品，很多时候并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对推销员抱有好感。一旦客户对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果客户喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖就难以做成。因此，推销员只有“首先”把自己推销给客户，使客户乐意与推销员接触，愿意听推销员介绍，才可能会为推销员提供一个推销产品的机会。

推销之神原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销的生涯。当时，他穷得连午餐都吃不起，只好露宿公园。这位落魄的推销员由于一位老和尚的一席话而改变了一生。

有一天，他向一位老和尚推销保险。原一平详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫没有引起我投保的意愿”。

老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，你就一定要具备一种强烈吸引对方的魅力。如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”

原一平哑口无言，冷汗直流。

老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧!”“改造自己?”

“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢?”老和尚说，“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”

“考虑自己?认识自己?”

“是的，**裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”

老和尚的这一席话就像当头棒喝，一棒把原一平打醒了。他从此努力地认识自己，改变自己，努力使自己获得客户的喜爱。功夫不负有心人，艰苦努力之后的原一平，终成一代推销大师。

推销员在推销商品时要先推销自己再推销产品，就意味着在推销中要先打造自己的良好形象，在与客户的交往过程中抛开公司和品牌，先向客户推销自己，用你自己去吸引客户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，这样，再做产品推销就是很简单的事。如果客户不认同你这个人，恐怕你使多大的劲，推销也不会有多大的进展，因为客户有排斥和抗拒的心理，你的努力自然就大打折扣了。

但在实践中，一些推销员不懂推销自己这一道理，见了客户张口就说买不买，闭口就问要不要，十有八九是要碰壁的。其原因在于，在客户未接受你之前，如果推销员谈论产品、推销，客户本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早地离开，又何谈考虑购买呢?在推销中，有一条推销戒律就是：一开口就谈生意的人，是二流推销员。

客户要购买商品时，推销员则是连接客户和商品的桥梁。通过推销员的介绍，客户得到了更多关于商品的信息，从而自己作出判断，决定买还是不买。所以，客户在购买时，不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑推销员的形象和品质。在一定程度上，推销员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户，从而影响客户的购买意愿。如果推销员彬彬有礼、态度真诚、服务周到，客户就会对其产生好感，进而接受其推销的产品；如果推销员对客户态度冷淡、爱理不理、服务不到位，客户就会很生气、很厌恶，即使其产品质量很好，客户也不会购买。可见，在推销活动中，推销员自己和自己推销的产品同等重要，把自己包装好，让客户喜欢。客户自然也就会购买你的产品。

所以，推销员应该努力地提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。当你成功地把自己推销给了客户时，接下来的工作就会顺利很多。

但先推销自己、再推销产品并不是在任何时候都适用。人都是有情绪的，并且绝大多数的人工作会受到情绪的影响，你在推销自己之前必须学会察言观色，把握火候，在合适的时问合适的背景下推销自己。要想推销自己，具备被推销的价值是基础，学会审时度势是关键。只有这样，你才能有机会成功地把自己推销出去。你必须具备以下几个主要方面的素养。

一、足够的专业度。作为推销员，你必须对你的企业、行业、产品、市场有全面深刻的了解，在这些方面具备当老师和专家的能力。如果在推销时很容易被对方说倒了，那你也就没有被推销的价值了。

二、得体的外在形象。作为一个推销员，你必须时时注意自己的言行举止。受欢迎的推销员必然是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，会以豪爽干练、成熟稳重的形象出现在自己的客户面前，未开口就先赢得好感，推销活动自然也就会比较顺利。

三、良好的内在涵养。内外兼修方为得道之理，除了有得体的外在形象，推销员还必须有一定的内在涵养，让人格魅力充分散发出来。良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感。没有人愿意与自私狭隘、唯利是图的人交往。所谓“以德服人”正说明这个道理。

四、良好的能力。要成功地把自己推销出去，你还必须具备相关的能力，诸如沟通能力、协调能力、谈判能力、管理能力、自我调控能力等。

销售圣经

推销员应该努力地提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。这样才会更好的打开你的销售之路。

第七节、切忌勿与客户争辩

赢得一场争辩，就等于是丢了一庄生意。

千万不要想以争辩来解决客户的拒绝问题。因为从来不曾听说有哪位推销员因为与准客户争辩而促成的例子。作为一位优秀的推销员所应牢记的准则便是：无论客户如何激烈的反应，或是如何坚持其个人一己的偏见想要引燃争吵的战火，千千万万不可以妄动肝火和客户争执起来！在销售界让客户满意是销售的宗旨，同客户争辩是销售的第一大忌。

争辩永远不是说服客户的好方法。正如一位哲人所说：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢他厌恶的东西。”与客户争辩，失败的永远是销售人员——如果你争辩输了，那你是真的输了；如果你争辩赢了，你还是输了。

在与客户的交流过程中千万不要与其争辩，即使存在沟通的障碍而产生误解，哪怕客户的观点是错误的，都不要与客户争辩，争辩只会使事情变得更加复杂，从而导致事情恶化。一些初入销售行业的推销员，在客户提出异议时，总是面红耳赤地与客户争辩到底以证明自己是对的，想让客户屈服。这种做法是相当不理智的，推销员与客户争辩很可能会说得客户哑口无言似乎自己占了上风，但结果是十有八九你也丢了这笔生意。

莱恩是一家电器公司的推销员，他费了很大劲才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不料，那位总工程师一见到他，就对他说：“莱恩，我不能再从你那买发动机了，因为你们公司的发动机太不理想了!”

莱恩惊讶地问：“为什么?”

“因为你们的发动机工作起来温度太高了，烫得连手都不能碰一下。”

莱恩知道同对方争辩没有任何益处，于是他连忙说：“卡尔先生，我完全目意您的意见，如果发动机温度过高，应该退货，是吗?”

“是的。”总工程师答道。