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第四章好口才是打开成功销售大门的金钥匙1（第1页）

第四章、“好口才”是打开成功销售大门的金钥匙（1）

好的口才是成功的关键，推销工作尤其如此，罗伯特·庞德曾经说过：“这是一个只有两分钟的世界，你只有一分钟向人们展示你是谁，另一分钟让他们喜欢你”。

推销员应当具备很高的口才能力，要有“把梳子推销给和尚”的本领。要客户接受本不能接受的观点，要会提问、要会巧问，还要会应答避答，让自己成为一个真正的“口才全能”。

第一节、好的开场白能抓住客户的心

每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其它的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。

每一个优秀业务员都应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此而在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停下手边的事，专心地开始听业务员介绍产品。

依照销售心理学的分析，最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的头三十秒，只要你能够在前三十秒内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。在你一开始和客户接触的前三十秒钟，你的行为或者你说话的内容，会让客户决定是不是要继续听你说下去。而你的这前三十秒开场白，当然最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。

用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。

福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司的机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的一百多户居民，都得因此而举家搬迁。

但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂周旋到底。

福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！”

福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”

福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说合力将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”

福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥她的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价的一半数目。

当我们接触客户的时候，客户总是会有很多的借口，他们会说我们没有预算、没有时间、我们的销售额不好、我们最近很忙等等。在那个时候，我们的销售过程总是比较艰辛的，所以就坐下来讨论，如何才能够更有效率地接触我们的潜在客户。我们知道潜在的客户或者是那些在企业内能够有决定权来决定是否购买我们产品的人，他们背后真正的需求是什么。惟有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

对于客户而言，利益无疑是极具吸引力的。一开场就使客户了解自己从这场交易中可以获得利益，是吸引客户注意力的一个有效方法。此外，使用引起客户的同情心的真诚的开场白，在把自己的信誉和良好形象推销出去的同时，激起客户购买的欲望。

很少有人知道，松下幸之助挖掘的第一桶金是从磁砖买卖起家的，他用真诚的开场白打动了厂家。从一个默默无闻的小商店发展成为世界闻名的松下集团。该店是经营建材商品的，刚刚从亏损的境地爬出来。怎样才能赚一笔呢？恰在这时，松下从一个朋友那里得知，北海道阳光磁砖厂召开订货会议。“阳春牌”磁砖乃名牌产品，在本地很畅销，可惜他店小资薄，厂家根本看不上眼，更没发个邀请，因而无缘涉足。但松下想，这次订货会一定要参加，厂家没有发邀请，不要紧，他自有办法。

订货那天，松下使用浑身解数终于弄到了一张代表证。在订货会上，厂家照例要向经销单位征求产品质量及其其它方面意见。松下想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，结果能喝口汤就不错了，得想办法引起厂家的注意。座谈会一开始，松下就第一个站起来发言。这一举动引起了厂家的注意：他是谁？哪个单位的？松下侃侃而谈，从磁砖的性能到质量，品种到花色足足谈了二十分钟。果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实。松下见初步目的已达到，便如实相告：我单位是个小店，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持一把。

厂家一听松下的肺腑之言，深为感动。平常遇到的客户，开口我单位资金多么雄厚，闭口我单位名气在本地如何如何大，今天可碰上了一个诚实用户，当下表示可以商量，最后达成协议：先发三万块砖，货到后半个月内付款；再订二十万块砖的合同。

数天后，三万块磁砖如期到货。由于松下回来后做了些宣传促销工作，三万块砖不到七天便销售了二万块，松下立即将款汇给厂家，虽然还没全付完，但按规定已早付了八天，余下的保证十天内汇齐。厂家见松下如此讲信用，认为余下的款即使迟上几天，恐怕也是最讲信用的单位了。

松下幸之助就是用先声夺人的开场白，把自己的信誉和真诚推销出去，从而换得自己渴求已久的成功。

很多推销员对拜访时该与客户谈些什么话题作为开场白感到非常棘手，即使再老练的推销员也很少有人认为自己对这个问题非常有把握，尤其是和从未见过面的人谈话，难免会感到紧张。甚至有些推销员因为过度慎重，加上对商谈是否能顺利进行没有把握，自己紧张得一塌糊涂，开场白也显得太冗长，根本就达不到预期的效果。

其实，无论是第一次拜访客户，还是与客户早已认识，开场白都要做到自然，不要给客户留下勉强的感觉。例如，当你第一次上门拜访客户时，如果看见女主人的身材非常健美，就可以借题发挥，自然地搭讪：“您的身材真好，冒昧地请教你平常都做什么运动呢?”对初次谋面的人而言，虽然这种讲话的方式可能会给人唐突的感觉，但是却可以给客户留下相当深刻的印象。

总之，聪明的推销员主动地用开场白来控制谈话的场面，可以灵活地运用各种方式，但无论运用什么形式的开场白，都要注意在言谈中尽量去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄，用语要简练干脆，很快地切入主题，以免使客户以为你在哗众取宠。

销售圣经

销售人员要时刻记住，开场白越直截了当越好，而且尽可能让开场白简洁一点，这样效果更佳。

第二节、口才训练的基本方法

推销之神原一平说过：“培养能言善辩的优秀口才，塑造专业的职业魅力。”一个人要想在与别人的交往中取得成功。离不开一副好口才，销售工作尤其如此。

口才好不好直接关系到能否将产品销售出去。拥有一副好口才，会让你的销售之路越来越平坦。因此，销售过程中需发挥好口才，从而让你的销售之路越来越宽广。

好口才并不是与生俱来的天赋，它是靠刻苦训练得来的。古今中外，一切口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家，无一不是通过刻苦训练造就的。