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第五章推销员必须具备的心理战术2（第1页）

第五章、推销员必须具备的心理战术（2）

第四、为什么与你合作？

如果客户用这样的问题来拒绝你，那么，奉劝你最好将精力转移到其他的客户身上。“不信任”意味着客户已经决定购买新的产品或服务，但是他不想将这个订单交给你，当然最好的情况是他不确定是否应该交给你。“不信任”拒绝的发生是由于在许多行业中缺乏销售培训，假如销售人员所做的只是把产品和特色一股脑的抛给客户，只会使客户远离你而去，与你的竞争对手签订订单。而与之相反，如果你以参谋和顾问的方式推进销售过程，那么就能赢得客户的信任。当你仔细研究客户业务的时候，客户就会增加一分信任；当你不仅理解了客户的需求，并根据客户的需求提出相应的解决方案的时候，客户就愈加信任。所以，避免客户“不信任”拒绝的关键就是一开始就建立起真正为客户着想的印象。

许多销售人员在遭受客户的拒绝之后，往往就会心灰意冷，转向其他的客户。但是，在了解客户常见的拒绝方式之后，你会发现，其实有很多情况下，客户的拒绝是可以挽回的。

例如：一家大客户在年初谈合同时向王先生提出了额外的价格补偿要求，由于这家客户的地位举足轻重，如果拒绝，后果不堪设想，但是答应，公司要蒙受损失。王先生权衡再三，提出了一个更为积极的方案，即以去年的销量为基数，每增加一定的销量就给予客户相应的利益补偿，销量增加越多补偿就越高。把一种原来需要单方面去承担的责任转化为双方共同努力的目标。仅这一提案，就使这家大客户的年度销量上升了32%，达成了双方获利的“双赢”结果。

但是不管怎样，销售人员在遭受拒绝的时候，应当怎么办呢？

首先，积极的心态:面对拒绝，不能心存畏惧，而应充分重视，积极应对。其次，引导客户陈述并仔细倾听。第三，找到了客户拒绝的关键因素，或给予合理的解释和疏导，或给出一些更积极的方案，进行有效的化解。第四，化解客户拒绝，不能无原则地迁就，必须以“双赢”为前提。

销售圣经

在理解了客户为什么会拒绝的同时，销售人员要学会面对这些情况用恰当的方式来化解拒绝，已达成最终的目的。

第六节、找到客户的兴趣点

推销员在整个销售过程中是最重要、最关键的环节，要实现成交的过程，能否说服顾客实现交易，关键在于面谈是否成功，面谈是一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。

在推销行业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”，你在和客户聊天时，会发现每个人都乐于谈自己感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能创造和谐的谈判气氛。销售人员要注意一点，在寻找客户兴趣点时，你最好对这个话题或客户的爱好同样感兴趣，这样才能在沟通、交流的过程中实现互动。如果客户对某种话题感兴趣，你却兴味索然，只是故意表现出喜欢的样子，客户的热情马上就会冷却。可想而知，接下来客户就该下“逐客令”了。当然，销售人员不可能对所有的知识都有所了解，但至少平时应该多培养一些兴趣，积累各方面的知识。这样，在与客户沟通时就不会显得捉襟见肘，或者孤陋寡闻了。

利用客户好奇心是找到客户兴趣的一个很好的办法。每个人都有好奇心，销售人员完全可以利用好奇心接近客户。

一天，美国迈阿密海边浴场人如潮涌。有一位美丽的少女，款款走入水中，其优美的泳姿吸引了许多游客。突然，少女在水中挣扎起来，很可能抽筋了。一个男子跃入海中，将少女救起。人们围上来表示慰问。这时一个摄影师挤进人群，将一些照片拿给人们观赏。这些照片再现了刚才惊心动魄的一幕。众人暗暗称奇。摄影师高举相机，得意地说：“这是一款新型相机，拍摄后1分钟即可取得照片。”游人们争先恐后观看这种新型的一次成像相机。

原来这是普拉公司为推出“拉立得”相机精心策划的一场戏。不久新产品便推向全国各地，人们争相购买，连橱窗里的样品都卖掉了。

在销售过程中，你首先应该向客户传达一些能够引发他们好奇心的信息，让他们注意，然后再将话题转移到产品上来。使用这种方法，需要销售人员养成注意观察生活的习惯。同时，还要时刻关注客户所关心的问题，了解发现他们的兴趣和爱好。

房地产公司的推销员小姚，带一对夫妻去看一栋老房子。当这对夫妻进入这栋房子的院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的芙蓉树，便立刻被吸引住了，她很兴奋地对她的丈夫说：“你看，院里的这棵芙蓉树真漂亮、”小姚注意到了这一点，，

这对夫妻进入房子的客厅，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意。这时，小姚就对他们说：“是啊，客厅的地板是有些陈旧。但你们知道吗。这栋房子的最大优点就是当你们从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的芙蓉树。”

这对夫妻走到厨房，太太抱怨厨房的设备陈旧。而小姚接着又说：“当你们在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你们可以看到那棵美丽的芙蓉树。”这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这栋房子的任何缺点，小姚都一直重复地说：“是啊，这栋房子是有些缺点，但这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是你们从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的芙蓉树。”小姚在整个推销过程中，一直不断地强调院子里那棵美丽的芙蓉树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵芙蓉树上。当然，这对夫妻最后花50万元买了那棵“芙蓉树”。

并不是大多数人命里注定不能成为乔·吉拉德、原一平、乔治·郝伯特那样的金牌推销员，而是因为他们不善于在倾听客户的谈话中捕捉客户的兴奋点，不能发现客户的需求，更因为他们从来没有想过要成为伟大的人物!推销员必须找到客户的兴奋点，跟着客户的兴趣走，才能将谈话继续下去，也才能成功地推销。

某面包店老板想把自己经营的面包推销到伦敦的一家大饭店，他每年都给饭店的老板打电话问寒问暖，经常出现在饭店老板出席的场所，甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意。但是，面包店老板的这些努力都是白费心机。面包店老板苦苦地思索，终于找到了症结所在。经过调查，面包店老板发现这个饭店老板是一个“餐饮招待”组织的骨干会员，最近还当选为主席，他对这个组织极为热心。于是，不论会员们在什么地方举行活动，面包店老板都一定到场，即使路途再远也不影响他的出席。当面包店老板再次见到饭店老板时，开始大谈“餐饮招待”组织，这位饭店老板当即滔滔不绝地跟面包店老板热情地交谈起来，话题都是关于这个组织的。结束谈话时，面包店老板得到了一张该组织的会员证。在这次会面中，面包店老板丝毫没有提面包的事，但几天之后，那家饭店的厨师长就打电话过来，让面包店老板把面包样品和价格表送过去。

“我真不知道你对我们那位老板做了什么手脚。”厨师长在电话里说，“他可是个很固执的人。”

“想想吧，我整整缠了他4年，还为此租了你们的房子。为了做成这笔生意，我可能还要缠他很久。”面包店老板感慨地说，“不过感谢上帝，幸好我找出了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么内容的话。”

在推销过程中，推销员必须跟着客户的兴趣走，因为谈话没有共同点是很难进行下去的。例如，看到房间里有许多塔罗牌，你不妨说：“你对塔罗牌很有研究吧?我对这个一直很有兴趣，但一直没有机会，我想向您讨教一下，不知道您有没有时间?”作为优秀的推销员，你对各种时尚、众人感兴趣的话题也要多少知道一些，最好是无所不通。

总之，作为推销员，你要善于倾听客户的谈话，从中发现客户的兴趣，发现客户的兴奋点，发现客户的需求，这样你就可以在客户的购买动机上大做文章，从而成功地推销。

销售圣经

作为推销员，你要善于倾听客户的谈话，从中发现客户的兴趣，发现客户的兴奋点，发现客户的需求，这样你就可以在客户的购买动机上大做文章，从而成功地推销。

第七节、巧用客户“占便宜”的心理

人人都喜欢占便宜，“便宜”是客户把同类商品比较后得出的一种自我判断，消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，推销员可以利用客户这种想独占便宜的心理，学会满足客户的这种心理需求，而不是一定要把产品卖出低价。如：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！”便宜都让一人独占了，这们的便宜，有谁不会心动呢？

追求物美价廉是消费者内心真实的心理，贪图便宜是消费者的本性。销售人群中流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜；客户不是要便宜的商品，而是要让他占了便宜的商品。占便宜是一种心理上的感觉，销售员要学会满足客户的这种心理需求，让客户有了占便宜的感觉，客户就容易购买你的产品。

推销员在推销自己产品的时候，可以利用客户占便宜的心理，使用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售人员的成功法则中，利用价格的悬殊对比来俘获客户的心是常用的一种方法。

在一条热闹的大街上有一家服装店，店里除了老板，只有一名店员，但这两人竟靠装聋子发了大财。