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第七章成功销售的潜规则1（第1页）

第七章、成功销售的潜规则（1）

“适者生存，勇者胜”。当今社会激烈竞争压力下，优胜劣汰适者生存的现象比比皆是，在这样的社会大潮流中，如果你只会简单的千篇一律、墨守成规，那等待你的只有挫折和失败。

要想成为销售界的高人，占据销售市场的顶峰，那就要明白成功销售的潜规则！

第一节、不要成为推销的工具

推销是一个循序渐进，有一个让客户认识、了解、接收的过程。如果一个推销员在一开始的推销中，就想让客户看到产品就签单，那是绝对不可能的。推销讲求方法和变通，灵活的应对各种可能发生的事情。切记不要呆板，机器化的推销，那只会令推销员成为推销的傀儡、工具。没有哪位客户喜欢和一个没有生命的东西谈天说地，因此推销员要时刻牢记要做推销的主人，掌握推销的主动权。

推销的本身不单是为了一笔交易，你的推销目的性过于强烈，只会吓跑客户。真正有经验的推销员会在适当的时机引导客户进入推销的话题。

美国有一家兴旺发达的连锁公司，每年要耗用大量的煤，是煤的大买主。在商品经济社会中，凡是大买主身边一定围绕着一群数量可观的推销员，这家连锁公司也不例外。许多煤矿都派出最精明能干的推销员向它推销煤，有一位名叫斯瑞克的推销员也向该公司推销。但是，斯瑞克连续向这家公司推销了十年，竟没有卖过一公斤煤给这家连锁公司，反而受尽了白眼，他对这家连锁公司恨之人骨。

事情发生转机是在斯瑞克参加戴尔·卡耐基的培训班之后。戴尔·卡耐基是美国研究和倡导良好人际关系的鼻祖及著名的成人教育专家。那一年，卡耐基在当地主办推销员培训班，斯瑞克报名参加了。他在班上发言时，把这家连锁公司骂得体无完肤，恶毒地诅咒它是“美国的一颗毒瘤”。卡耐基耐心地听完斯瑞克的咒骂后，微笑着问道：“斯瑞克先生，您满腔义愤地咒骂连锁公司，出了口气，但是，您知道为什么无法把煤卖给他们吗?”

“不知道。”斯瑞克摇摇头，沮丧地说。

“也许您太直截了当啦，也许您应该改变您的某些看法。”卡耐基亲切地说。

卡耐基从来不放过任何一次有说服力的机会，他常常在课堂的发言中发现学员亲历的生动事例，并就地取材，用这些来自学员中的事例来教育学员。

第二天，卡耐基出了一道辩论题——连锁公司的出现是弊多益少，还是弊少益多?他要求学员就这道题目展开辩论。每位学员既可以站在正方，也可以站在反方，但是，斯瑞克必须站在正方。也就是说，斯瑞克必须为连锁公司辩护，绞尽脑汁，千方百计说连锁公司的好话。

斯瑞克极不情愿地参加了这场辩论。但是，他是一个争强好胜的人，心想，既然参加辩论，就得辩赢。为了赢得辩论的胜利，他必须了解连锁公司的优越性，掌握这家公司的发展历史。于是，他就跑到这家让他最痛恨的公司去了解情况，去拜访那位十年来无数次拒绝、冷遇他的经理。不知斯瑞克是哪一次得罪了这位经理，他仿佛天生讨厌斯瑞克，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不会买你的煤!”连开口的机会都不给，这位经理实在做得太过分了，斯瑞克满面羞惭。但是，他不能错过这个机会，于是他就赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题。”

接着，斯瑞克把卡耐基培训班的辩论题和展开辩论的事告诉了这位经理，末了，他诚恳地说：“经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献，因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情．帮我赢得这场辩论。”

斯瑞克的话一下子引起这位连锁公司经理的注意。他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。对经理来说．这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为斯瑞克提供有力的证据。他看到斯瑞克如此热情、诚恳，并将作为他们公司的代言人，非常感动。于是连忙请斯瑞克坐下来，一口气谈了将近两个小时。

这位经理从连锁公司如何艰苦创业谈起，谈到公司发展壮大到在全美国有数以千计的分公司，每年为国家提供数十万个就业机会，为国家交纳千万元税金……谈话之间，他请来一位曾经写过一本介绍连锁公司优越性的高级职员，为斯瑞克提供佐证。他还答应斯瑞克，给全美连锁公司协会打电话，请求他们立即将有关赢得辩论的文件电传过来……

这位经理坚信连锁公司是一种“真正为人类服务的商业机构，是一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时，竟兴奋得面颊绯红，双眼闪着亮光……

斯瑞克听到了许多关于连锁公司闻所未闻的感人事实，他暗自责备自己原来太狭隘了，对连锁公司产生了一些偏见和误解。通过谈话，他改变了原来的看法，认为连锁公司是一项大有裨益的事业。

当斯瑞克大有收获、连声道谢、起身告辞的时候，经理起身送他。他和斯瑞克并肩走着，并伸过臂膀扶搭着斯瑞克的肩膀，仿佛一时亲密无间的老朋友。他一直把斯瑞克送到大门口，预祝斯瑞克在辩论中取得胜利，欢迎斯瑞克下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。

这位经理最后的一句话是：“斯瑞克先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单，买你的煤。”

斯瑞克大吃一惊，十年来他梦寐以求的事，连提都没有提一下，就实现了。

斯瑞克做了些什么?实际上，后来他根本没再提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这样完美的结果呢?这正是因为他后来跳出了单纯推销的圈子，有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方。找到对方最感兴趣、利益所在的话题。斯瑞克“有意栽花花不发，无心插柳柳成荫”的故事，难道不能给我们一些启示吗?

让我们再来看一个例子。

一家公司的业务经理带着一位推销新手，去与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。为了训练这位新人，业务经理让新手来主导这次谈话，向客户展示产品。

遗憾的是，这位新人的推销技巧远没有达到要求，直到快要离开时，他的话仍未打动客户，让客户产生购买的欲望。这时，业务经理看到谈话即将结束，便立即插话说：“我前两天看了一份报纸，说现在有很多年轻人喜欢野外活动并经常露宿荒野，贵厂生产的帐篷很受年轻人的欢迎，不知道是不是真的?”

话音刚落，那位总经理便表现出极大的兴趣，立刻转向业务经理侃侃而谈：“没错，我们的产品两年来非常走俏，许多年轻人到野外游玩都会选择我们的帐篷；因为我们的帐篷不但结实耐用，而且式样非常时尚……”

就这样，客户饶有兴趣地讲了大概20分钟之久，业务经理在一旁也表现得非常感兴趣，并不失时机地在客户的话题告一段落后，巧妙地将话题引到他们的产品上。这时，客户已不再像之前那样排斥他们的产品，而是感兴趣地询问一些细节上的问题，最后还愉快地在合约书上签了字。

这个推销的案例带给我们的启示是：要尝试唤起客户对自己产品的需求，应尽量找客户感兴趣的话题与之交谈，以引起客户对你本人或者对你所谈话题的强烈兴趣，这样，当你与客户的谈话状态达到老友般的境界时，推销成功的几率才会更大，也能给下次拜访留下机会；千万不要一开始就大谈特谈推销的话题，不要急于向客户推销产品，否则会让客户产生反感，白白丧失了你的潜在客户。

销售圣经

推销的本身不单是为了一笔交易，你的推销目的性过于强烈，只会吓跑客户。真正有经验的推销员会在适当的时机引导客户进入推销的话题。

第二节、重视客户身边的“小人物”

推销员在推销过程中容易犯一种错误：他们只看到那个站在最前面的大客户，而忽略了客户身边的“小人物”。其实，找到关键客户固然极为关键，但其他人物的作用也不可忽视。抓“大”放“小”很可能会导致销售行动功亏一篑。只有“大小通吃”方能稳操胜券。甚至可以说，销售对象中没有“小人物”。

大销售订单达成的秘诀之一就是在错综复杂的客户组织内部找到关键人物，但是如果仅仅紧盯“关键人物”也会让煮熟的鸭子飞了。以下是某跨国制造企业丙公司在大客户销售中的一个真实案例：

甲公司、乙公司和丙公司都对某市一个跨国工程中的，某一个项目虎视眈眈、志在必得。

客户方人员复杂，包括业主、总经理、总承包方（总包）、项目总经理、总工程师、现场负责人、设计、主任工程师、技术选型人等。

其实，在两年前的工程立项和初步设计阶段，丙公司的销售部门和技术部门就与该项目的设计单位就其中一个项目的可行性进行了共同研究。当时丙公司还提交了详细的设计说明书和解决方案，设计单位在初步设计方案中也采用了丙公司的不少设想。由于前期与设计院配合默契，丙公司给此项目的设计负责人留下了很好的印象。在工程进行的两年时间里，该项目的设计负责人给丙公司提供了许多有关该工程的进展情况等重要信息，并介绍了丙公司的销售和技术人员给总包公司的技术负责人认识。该项目的设计负责人还暗示：由于工程技术难度和本身的影响力，总包的总工程师是一个非常关键的人物，他的意见对决策者有着举足轻重的作用。