笔趣阁

第七章成功销售的潜规则2（第1页）

第七章、成功销售的潜规则（2）

销售圣经

推销是一门双赢的艺术。作为推销员，你永远要寻求能使对方和自己都能得到满足的解决方法，“赢得”消费者的支持与奉献，从而更好的提高销售业绩。

第六节、态度决定成败

一个推销员能否取得推销成功，进而能否获得推销生涯的成功，要受制于很多因素，如：推销技巧、推销自己、推销态度等，其首要的是推销态度，其次才是其它。

被世界推销界推崇为“推销之神”的寿险推销大师原一平，曾经穷困潦倒到只能吃那些便宜得不能再便宜的食品，晚上只能睡在公园的长椅上，但每天清晨5点，原一平会准时从“床”上起来，并利用公园厕所里的自来水迅速梳洗后，便徒步去搞推销。住在公园里那段时间，原一平每天清晨5点起“床”后，都会遇到一位衣着体面的中年人晨练，时间一长，他们自然地打打招呼，问早晨好。

有一天，他们照例打个招呼后，对方叫住原一平聊了起来，“我看你每天起的很早，是个难得的年轻人，我想请你吃早餐，有空吗？”

“谢谢你，我已经用过了”

“哦！那就改天吧。请问你在那里高就啊？”

“我在明治保险公司当推销员。”

“唔！既然你说没空吃早餐，那我就投你的保险好啦！”

原来这位中年人是一个酒楼的老板，不仅他在原一平那里投了保，他还介绍了许多公司在原一平处投保，从此原一平否极泰来，命运的轨迹开始了根本性的改变。

从上面的原一平的故事里，我们看出了原一平在穷困潦倒时，仍然保持着良好的精神面貌和勤劳的工作态度。

美国“保险怪才”、联合保险公司的董事长克里蒙·斯通提出：“一切决定于推销员的态度，而不是顾客。”克里蒙·斯通绝对算得上是美国最有钱的人之一。而谈及他成功的奥秘时，他说，那是一种叫做“积极人生观”的东西。

斯通于1902年出生，童年时住在芝加哥南区，幼年的他曾卖过报纸。他在卖报时，有家餐馆把他赶出来好几次，但他还是一再地溜进去。那些客人见他勇气非凡，便劝阻餐馆的人不要再赶他出去。结果，他卖出的报纸总比其他卖报的人多很多。

这件事让他学会不断地进行深思：“哪一点我做对了呢?哪一点我做错了呢?下次我该怎样处理同样的情形呢?”

后来，斯通在威斯康辛州和印第安纳州雇了几个人开始创业，接着他向东、向南、向西扩展。到20世纪20年代末期，斯通的业务从东海岸到西海岸，而且不到30岁的斯通雇用了1000多人。每个州都有一名推销总管来领导推销员，而他自己则管理各地总管。他还在芝加哥设立了总部，由几个副职帮助他管理全盘。

有段时间，整个美国正笼罩在经济大恐慌之中。好一阵子，斯通都像是要走上末路，大家都没有钱买健康保险和意外保险，真正有钱的人又宁愿把钱存下来以防万一。在那一段艰难的时光里，斯通提出了“销售是否成功，取决于推销员，而不是顾客”的经典座右铭。为了证明他说的不是空洞的口号，他走出办公室，亲自到纽约州去推销。在经济大恐慌最严重的时期，他每天成交的保险份数，竟然和鼎盛时期相同。他用行动证明了“销售是否成功，取决于推销员。而不是顾客”这句话。

随着一个人人生阅历的日益丰富，人们会越发体会到态度对结果的影响。对一个销售人员来说，心态比客观事实更为重要。它比我们过去的经历、教育状况、生活环境、成败得失以及别人的所想所说所做都显得重要。

一个不容忽视的重要事实是：我们每天的心态决定了当天的每一次选择。人们都有自己特定的行为方式，这一点也不以我们的意志为转移。我们不能改变不可避免的事物，但我们唯一能做的就是让自己弹奏出美妙的音乐，而控制琴弦的便是我们的心态。我们都听过龟兔赛跑的故事，乌龟之所以成功，除了心中有一种一定要战胜狂妄自大的兔子的超强的信念之外，最重要的是它具有坚持不懈的奋斗精神和对待这次比赛的认真态度。

因此，作为一名推销员应该树立正确的推销态度。具体来讲，它包括：

一、明确干推销的动机。推销员从事推销活动的动机主要有：工作独立，行动自由；只要有能力，佣金就是职业的安全保障；为顾客提供服务，从中得到助人为乐的满足；工作具备了高度的竞争性和挑战争性；收入不但可观，而且无可限量。

二、正确认识推销的地位。推销员对推销地位的认识总体来说为：就社会而言，整个经济活动是从一个人向别一个人推销开始的；就企业而言，整个营业收入是从推销员推销产品得来的；就个人而言，一生的成败就在于是否懂得向别人推销自己。

三、树立正确的推销观。在某城市有两个擦皮鞋的儿童，儿童甲喊：“擦鞋，擦鞋。儿童乙则喊：“赴约会之前先擦鞋。”其结果是二人的收入大不相同。这是为什么呢？上述例子，究其二人收入差异的主要原因是因为他们所持的推销观不同。推销观指推销人员从事推销活动的指导思想。它影响着推销员对推销原则、推销方法和推销技巧的选择和发挥，决定着推销效果的差异。

在推销界有句名言：“推销是从被拒绝开始的。”推销人员在推销活动中遭到顾客的拒绝、遇到挫折是在所难免的，那么，应如何对待挫折呢？

首先，挫折为理所当然。美国推销员协会曾对推销员的拜访进行了长期的调查研究，结果发现：48%的推销员在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%的推销员在第二次拜访遭遇挫折之后，也退却了；12%的推销员在第三次拜访遭遇挫折之后，也就放弃了；5%的推销员在第四次拜访遭遇挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的推销员锲而不舍，毫不而馁，继续拜访下去；结果80%的推销成功的案例，都是由这10%的推销员连续拜访五次以上所达成的。此调查研究可说明：视挫折为家常便饭，以平常之心视之，而后锲而不舍地第地拜访，这是推销成功的钥匙。面对挫折，推销人员应牢记：未曾失败之人，恐怕也未曾成功过；忘掉失败，不过要牢记失败中的教训；在尚未完全气馁之前，不能算失败；失败乃成功之母；挫折其实就是迈向成功所应交的学费。

其次，用乐观的态度看待挫折。调查发现：在资深的推销员中，乐观者的业绩比悲观者高出37%；在新进推销员中，乐观者的业绩比悲观者高出20%。由此可见，推销人员在遇到挫折时持乐观态度的重要性。

许多销售人员在观念上有个致命的缺点：他们期望能够找到捷径或仙丹。好让他们很快地戒除老毛病或临时抱佛脚；他们希望有某一种特别的方法和技巧，能让他们在销售产品或服务的技巧上得到巨大的进步。

要知道，即使是最聪明的人，如果抱着这样的态度，也注定是要失败的。取得捷径的心态会把一个人带入死胡同，让他永远没有办法从事非常必要的个人发展工作。自然，这也正是某些销售人员致命的缺点。

销售圣经

一个推销员能否取得推销成功，进而能否获得推销生涯的成功完全取决于他对工作的态度。

第七节、千里之堤溃于蚁穴

推销行业无小事，在推销行业中，哪怕是再小的细节问题，也有可能是决定成败的关键。俗话说，千里之堤，溃于蚁穴。如果不予以重视，总有一天会被这些琐碎的小事牵绊，从而走向失败。推销员更应该注意对小事情的处理。

临近黄河岸畔有一片村庄，为了防止黄患，农民们筑起了巍峨的长堤。一天有个老农偶尔发现蚂蚁窝一下子猛增了许多。老农心想这些蚂蚁窝究竟会不会影响长堤的安全呢？他要回村去报告，路上遇见了他的儿子。老农的儿子听了不以为然说：偌坚固的长堤，还害怕几只小小蚂蚁吗？拉老农一起下田了。当天晚上风雨交加，黄河里的水猛涨起来，开始咆哮的河水从蚂蚁窝渗透出来，继而喷射，终于堤决人淹。

看似弱小的蚁穴却是造成决堤的关键原因。由此可以联想到一个有趣的定律——“墨菲定律”。

“墨菲定律”主要内容是：事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。简而言之就是“有可能出错的事情，就会出错。

“墨菲定律”产生于美国，这其中还有一个小插曲。据说在1949年。一位名叫墨菲的空军上尉工程师，认为他的某位同事很倒霉，不经意地说了句玩笑话：“如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”这句笑话在美国迅速流传，并扩散到世界各地。在流传扩散的过程中，这句笑话逐渐失去了它原有的局限性，演变成各种各样的形式，其中一个最通行的形式是：“如果坏事有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。”这就是著名的“墨菲定律”。