笔趣阁

五智慧管理就是有效决策2（第4页）

哈勒尔赢得很险。小公司都这样。但它这只精灵的猴子知道大公司的心理：自信，花费大量的开发、销售费用，不密切注意小公司的动静。

它成功地躲开宝洁这只大象的脚步声，然后，迅速打击大象的信心，把这块市场上的草木全吃光，大象看到没有食物，尽管远途跋涉而来，也只能离开这里!

某一天，李蓝公司的销售经理请客户M公司的总经理和采购主管去海滩参加“吃蛤会”——我们就理解为“吃喝会”——那里没有电话，尽量减少外界干扰；频繁劝酒，设法使他们醉醺醺的。

酒过三巡，M公司的采购主管提出：“你们李蓝公司为什么不给我们较低的价钱呢？”李蓝的经理答道：“如果我们把价格降下来，你们还会找比我们更低的供应商”——言外之意是：我们有降价的余地，也有这个愿望，但我们怕得不到保护，反而还会被遗弃。

M公司的总经理说：“不，我们绝对不干这种事！”在这种四海之内皆兄弟、“哥俩好”的气氛中，李蓝的经理说：“如果你们确能保证往后一年把所有的生意给我们，我们愿意把价格降低20%。”

于是，M公司一口承诺，敲定了这笔生意。李蓝开始以较低的价格供应给M公司，而另一家供应商——西屋公司被赶跑了！

西屋公司听到这个风声时，它的销售经理曾气急败坏地找到李蓝的销售经理：“你们破坏了我们之间的价格协议！你们可是口口声声表示要坚决遵守它！”——原来小公司们为了不致被规模庞大的西屋公司打压，曾签订过一个“卡特尔”价格协定，过去李蓝始终抱有“跟贴”的策略。如今感到翅膀硬朗了，出其不意打破了它！

事前，李蓝充分做了研究：1。卡特尔（意为：联合垄断）本来就是违法的；2。如果西屋也来降价，与李蓝展开价格战，它就会不得不将其他许多类似的产品的价格也降下来，可这些产品却不是供应给M公司的，即便和李蓝一样的产品也不全是供应给M公司的——西屋是个大东西，产品种类多，它的决策只能是咽下这个苍蝇，丢掉M公司，另寻客户，没有更好的办法。

管理智慧

大象可以踩死猴子，但猴子也可以骚扰大象，使大象遭遇挫折。大象体积越大，猴子的胜算就越大。大象规模庞大的公司;猴子行动灵活的小公司。任何一家公司要想成功，最重要的是在市场上竞争;要竞争，必须有市场分析和一套完整的策略。

8．商品价格定得越高越畅销

市场营销活动是企业利润实现的最终手段，在市场同质化极强的产品竞争中，营销的成败往往决定了整个企业经营的成败。

从前，有一个孤儿，生活无依无靠，既无田可种，也没钱经商，他十分迷惘和彷徨，四处流浪。一天，他去拜见一位高僧，向他求教：“我既无一技之长，又身无分文，我该如何生活啊？”

高僧说：“你为什么不去做些别的事情呢？”

“我能做什么呢，我什么都做不了啊！”他无奈地说。

高僧把他带到一处杂草丛生的乱石旁，指着一块石头说：“明天早晨，你把它拿到集市去卖。但要记住，无论别人出多少钱要买这块石头，你都不要卖。”

孤儿满腹狐疑，心想这块石头虽然不错，但怎么会有人肯花钱买呢？但是，他还是抱着石头来到集市，在一个不起眼的地方蹲下来叫卖石头。

可是，那毕竟是一块石头啊，根本没有人把它放在眼里。第一天过去了，第二天又过去了，依然无人问津；直到第三天，才有人来询问；第四天，真的有人要买这块石头了；第五天，那块石头已经能卖到一个很好的价钱了。孤儿回到寺庙里，兴奋地向高僧报告：“想不到一块石头值那么多钱！”

高僧笑笑说：“明天你再把石头拿到黄金市场去，记住，不论别人出多少钱都不能卖。”

孤儿把石头拿到黄金市场去，一天、两天过去了，第三天，又有人围过来问；几天以后，问价的人越来越多，价格也已被抬得高出了黄金的价格，而孤儿依然不卖。但越是这样，人们的好奇心就越大，石头的价格被抬得就越高。

孤儿又去找高僧，高僧说：“你再把石头拿到珠宝市场去卖……”

拿到珠宝市场上也出现了同样的情况，到了最后，石头的价格已被炒得比珠宝的价格还要高了。由于孤儿无论如何都不卖，更是被传扬为“稀世珍宝”。

对此，孤儿大惑不解，去请教高僧。

高僧说：“世上人与物皆如此，如果你认定自己是块陋石，那么你可能永远只是一块陋石，如果你坚信自己是一块无价的宝石，那么你就是无价的宝石。”

在这个故事中，高僧要告诉孤儿是关于实现人生价值的道理，但是从那个孤儿出售石头的过程中，却反映出一个经济规律：商品越贵越有人买。

生活中，我们经常会遇到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖几十元，而在大商场的柜台里却标价好几百元，但却总有人愿意在大商场买；同样款式的手表，标价几万元的比标价几百元的好卖……

这类事少的时候，我们可以把这些购买者当作“冤大头”，但当冤大头前赴后继、比比皆是时，我们就不能等闲视之了，其中必有我们不了解的秘密。

其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。

随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。这种价值的转换在消费者从数量，质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，就成为可能。

最早研究这一现象的人是美国著名的经济学家凡勃伦，他在《有闲阶级论》一书中便探讨研究过这个问题。

在书中，凡勃伦把商品分为两类，一类是非炫耀性商品；一类是炫耀性商品，非炫耀性商品仅仅发挥了其物质效用，满足了人们的物质需求。而炫耀性商品不仅具有物质效用，而且能给消费者带来虚荣效用，使消费者通过拥有该商品而获得受人尊敬、让人羡慕的满足感。

比如人们对拥有豪华轿车的心理，表面上看是对一种交通工具的需求，其实不然，若一个人只是为了满足出行方便的需要，他只要坐公交车或者买一辆便宜实用的车就可以了，何必非要花上百倍的价钱去购买豪华名车呢，可见，人们购买名车的最主要目的并不是为了其交通用途，而是为了获得其他效用，特别是精神上的满足。

鉴于此，消费者都会不遗余力、毫不犹豫地购买那些能够引起别人仰慕和羡慕的昂贵的商品。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。

如今，随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。比如，凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。

这种价值的转换在消费者从数量、质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，就成为可能。实际上，在我国东南沿海的一些发达地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买时，凡勃伦效应就可以被有效地转化为提高市场份额的营销策略。

管理智慧

市场营销活动是企业利润实现的最终手段，在市场同质化极强的产品竞争中，营销的成败往往决定了整个企业经营的成败。要注重抓住消费者心理，注重感情因素。